司馬懿鷹視狼顧，傲上弄權(quán)。很多人都認為他心有異志。但是司馬懿終其一生，也沒有奪權(quán)篡位。甚至在臨終之際，還諄諄告誡兩個兒子不可輕舉妄動，以免玷辱他的清名。受此約束，他的小兒子盡管“司馬昭之心，路人皆知”，但在有生之年也還是沒敢奪權(quán)篡位。這是為什么呢？

曹睿為什么能說服司馬懿盡忠曹魏不起異心

——示范效應(yīng)

曹丕一直非常信任司馬懿，在他篡漢立魏的過程中，司馬懿發(fā)揮了重大的作用。曹丕死后，將皇位傳給了兒子曹睿，司馬懿也一如既往地得到了重用，最后他官升至太傅，位極人臣。這時候，對司馬懿的負面議論開始出現(xiàn)，很多人認為他功高震主，有謀逆之心。曹睿是個英明之主，如果他在世，足以制住司馬懿。但可惜英年早逝，只活了三十六歲。臨終之前，曹睿不得不對江山的穩(wěn)固性加以考慮。

曹睿的兒子曹芳只有八歲，如果不妥善解決好司馬懿的忠誠問題，曹芳根本沒法掌控全局。大權(quán)必然旁落。

那么，曹睿該怎樣才能說服司馬懿盡力效忠不起異心呢？

劉備在臨終托孤的時候，運用的是“理由不足效應(yīng)”(詳見《劉備為什么能說服諸葛亮鞠躬盡瘁死而后已》一文)。曹睿面臨著和劉備同樣的問題，但曹睿使用的說服策略和劉備的不一樣。他非常幸運，用不著像劉備那樣費事，因為劉備已經(jīng)幫助他樹立了一個非常典范的榜樣。

這個榜樣就是諸葛亮。曹睿托孤的時候，諸葛亮已經(jīng)殞命五丈原，用生命實現(xiàn)了他對劉備許下的“鞠躬盡瘁死而后已”的承諾。

曹睿所要做的就是把諸葛亮當(dāng)成一個標(biāo)簽，示范給司馬懿看。司馬懿和諸葛亮是旗鼓相當(dāng)?shù)膶κ郑瑑扇嗽诟髯哉?quán)里的職位、地位也大致相當(dāng)。而且，諸葛亮已經(jīng)蓋棺論定，這個“擬人化的標(biāo)簽”的內(nèi)涵已經(jīng)凝固，不可能發(fā)生相反方向的變化了。所以，用“諸葛亮標(biāo)簽”來約束司馬懿就再恰當(dāng)不過了。

這是標(biāo)簽的擬人化，也是標(biāo)簽約束的延伸效應(yīng)。

我們來看看曹睿和司馬懿的對話。

曹睿說：“當(dāng)年劉備在白帝城病危，把幼主劉禪托孤給諸葛亮。諸葛亮因此竭盡忠誠，至死方休。一個偏僻之邦，尚且能夠做到這樣。何況我們中國(意為中央之國，指曹睿自己執(zhí)掌的魏國)呢？太尉你和一般舊臣，也應(yīng)該效仿伊尹、周公，竭力輔佐幼主，這才是宗廟之幸啊！”

曹睿的說服相當(dāng)見功力。他不但用忠誠報主的諸葛亮做標(biāo)簽，還搬出了歷史上同樣被視為忠誠化身的伊尹、周公做標(biāo)簽，以此來給司馬懿一個強化的示范作用，讓司馬懿必須按照這幾個典型的“擬人化標(biāo)簽”的價值內(nèi)涵行事，不得逾越。

而且，曹睿還用偏邦蜀國和自己的中原大國做了一個對比，意在進一步強化司馬懿對忠誠的認知。每個人都會在意社會或他人對自己行為的評價，每個人也都有自視過高的傾向。一個身處偏邦的諸葛亮都能做到這樣，你司馬懿身為堂堂大國的太傅，難道就不能做到嗎？司馬懿一直以諸葛亮為對手，兩人在多方面展開比拼，不相上下，互有勝負。司馬懿當(dāng)然也不想在“忠誠度”上輸給諸葛亮。

曹睿的“示范作用”說服策略收到了良好的效果。司馬懿當(dāng)即頓首流涕，表示自己必當(dāng)忠心輔佐。

曹睿死后，司馬懿果然把持了朝政，清除異己，大權(quán)獨攬，但始終沒有越過篡位這條界限。而且，在他臨死之前，還把兩個兒子司馬師、司馬昭叫到床前，留下遺言說：“我為魏國效忠多年，官至太傅，位極人臣。別人都說我有異志，想要篡魏自立，我哪里敢這樣做呢？我死之后，你們兩人，也要好好侍奉主上，絕對不要有別的想法，玷辱了我的清白名聲。如果你們違背了我的遺言，就是大不孝之人！”

說實話，司馬懿眼見幼主曹芳孱弱無能，怎么可能沒有一點異心？他臨死之前之所以要著重吩咐兒子不要有篡位的念頭，正好說明了這種想法早已經(jīng)在司馬家成為公開的秘密了。司馬懿之所以自己不敢篡位，同時還以“孝”為標(biāo)簽來制約兒子們的行為，主要要歸功于曹睿臨終托孤時的這一番說服。當(dāng)然，后來司馬懿的孫子司馬炎還是篡奪了曹魏的皇位。但這時距離曹睿之于司馬懿的說服已經(jīng)過了很長時間，說服的效力也就因為時間的流逝而褪色了。

在社會交往中，“示范效應(yīng)”廣泛地存在。

曹操為什么能夠以少勝多，取得官渡之戰(zhàn)的勝利？

原因就在于袁紹手下的重要謀士大將紛紛向曹操投降，將袁紹的軍事秘密全盤托出，特別是曹操采用了來自袁紹陣營的許攸的建議，將袁紹的糧草全部燒毀，從根本上扭轉(zhuǎn)了雙方的實力對比。

降將最大的疑慮就是得不到新主人的信任。那么，許攸、高覽這些重量級人物為什么會在決戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻選擇投降曹操呢？

這就是曹操此前厚待降將關(guān)羽帶來的示范效應(yīng)。關(guān)羽降曹之后，得到了無比的恩寵，甚至連曹操最親信的舊部都及不上他的榮耀。而且，即便是在關(guān)羽掛印封金，不告而別后，曹操也沒有下令沿路關(guān)卡嚴防死守，將其擒獲，而是高姿態(tài)地放關(guān)羽走路。曹操的這些非同一般的做法，自然會強力建立一個“示范效應(yīng)”，讓其他人認為，自己如果投降了，也能得到曹操的重用厚待。所以，許攸、張■等人才會拋棄疑慮，向曹操投降。

我們再來舉另外一個例子。

孫權(quán)曾經(jīng)主動上表勸曹操稱帝。他為什么要這樣做呢？

其實孫權(quán)是自己想稱帝。但是如果他自己率先貿(mào)然稱帝，等于是冒天下之大不韙，當(dāng)了出頭鳥，勢必挨槍子。當(dāng)年，袁術(shù)袁紹都迫不及待地稱帝，無一例外地被天下非議。而此時的曹操，挾天子以令諸侯，是天下最大的一股勢力。如果能鼓動曹操先稱帝，那么，孫權(quán)再追隨曹操的示范而稱帝，就可以大大減少天下人的非議。

“示范效應(yīng)”這種說服策略能否奏效，能夠奏多大的效，最關(guān)鍵的要點就在于“示范標(biāo)簽”的選擇。用于示范的標(biāo)簽性人物選準(zhǔn)了，選好了，說服自然就事半功倍。反之，說服就失去了立身之基。

曹睿選擇諸葛亮當(dāng)標(biāo)簽，曹操選關(guān)羽當(dāng)標(biāo)簽，以及孫權(quán)選曹操當(dāng)標(biāo)簽，都是從正面出發(fā)，選了最有表率作用的人物來進行示范。這種示范作用是很強大的。

而在一種特殊的情況下，站在相反立場去選擇用于示范的標(biāo)簽人物，同樣也能夠起到四兩撥千斤的超常效果。

諸葛誕是魏國的大司馬，因為擔(dān)心權(quán)臣司馬昭清除異己，會對自己下手，就和大將文欽起兵造反。司馬昭親率大軍圍攻。諸葛誕和文欽父子困守孤城。眼看城中軍糧斷絕，文欽就向諸葛誕建議將北方之兵放出，以減少糧食的消耗量。諸葛誕卻認為文欽是想削弱自己的實力，不由分說，當(dāng)即將他斬首。文欽的兩個兒子文鴛文虎聞知噩耗，立即逃出城池，向司馬昭投降。

文鴛勇猛無敵，當(dāng)年曾經(jīng)以單人獨騎阻擋住司馬昭的大軍，壞了司馬昭的大事。司馬昭對他恨之入骨。這次看他前來投降，就要把他殺掉泄憤。但鐘會出來勸諫說：“文欽反叛，此罪當(dāng)誅。如今他的兩個兒子無路可走，前來投降。現(xiàn)在城池未破，如果殺了降將，那么城里的守兵知道，即便是投降也難逃一死，恐怕就會更加堅定了拼死一戰(zhàn)的決心。因為這是唯一的生路。我們不如寬恕、重用這兩個人，以瓦解敵軍之心。”

司馬昭覺得鐘會說得很有道理，就采納了他的意見。司馬昭將文鴛文虎叫了進來，好言撫慰，并賜給他們駿馬錦衣，還加封他們?yōu)槠珜④姡P(guān)內(nèi)侯。文鴛文虎稱謝不已。出來之后，繞城大喊，主動為司馬昭做宣傳工作：“我們兄弟二人已經(jīng)投降了司馬大將軍，不但蒙他寬赦了反逆之罪，而且還加封我二人為偏將軍、關(guān)內(nèi)侯，你們?yōu)槭裁催€不投降啊？難道還想頑抗到底嗎？”

城內(nèi)守軍本來已經(jīng)軍心動搖，只是畏懼造反是無可寬恕的死罪，這才拼死守城。這時聽了文鴛的話，立即軍心渙散，都想：“文鴛是司馬昭的大仇人，連他尚且都不予追究，還得到重用，何況我們這些本來和司馬昭無冤無仇的人呢？”

由此，城內(nèi)軍心大亂，城池終于失守，降者無數(shù)。

按照常理，文鴛是司馬昭的大仇人，文鴛去投降就是自投羅網(wǎng)。但司馬昭不但不殺他，反而重賞恩賜，這等于是逆反常理。司馬昭有意選擇了文鴛兄弟為“逆反標(biāo)簽”，將攻心之戰(zhàn)發(fā)揮得淋漓盡致。

逆反標(biāo)簽的示范作用比正常標(biāo)簽更加強大。如果文鴛本是司馬昭的恩人，那么司馬昭寬恕厚待他，也沒有什么特別的，不過會被人視為報恩之舉;同樣，如果司馬昭厚待一個和他并無瓜葛的人，也會被人視為收買人心。但現(xiàn)在，司馬昭厚待一個仇人，效果就大不一樣了。這不但彰顯了司馬昭的心胸氣度，也對其他敵軍形成了很強的誘惑力，讓他們也想像文鴛一樣，投降并獲得優(yōu)遇。

一個逆反性的標(biāo)簽示范，不但能有效瓦解人心，也能有效安撫人心。

漢高祖劉邦就曾經(jīng)用過“逆反標(biāo)簽”來緩和局勢，平定混亂。

當(dāng)時，劉邦剛剛打下天下，事情繁雜，雖然已經(jīng)分封了一批首要的功臣，但還沒來得及對人數(shù)更為眾多的一起打江山的老弟兄進行分封。這些功勛元老急不可待，以為劉邦過河拆橋，當(dāng)了皇帝就把老兄弟們給忘了。群情洶洶，聚在一起，如果稍微有人煽風(fēng)點火，就會出現(xiàn)叛亂。

劉邦得知這個情況后，非常著急。但論功行賞是一件比較復(fù)雜的事情，不可能在促間完成。如果胡亂加以分封，勢必不能公平合理，也就會造成更多大攀比和更大的騷亂。但當(dāng)前的緊急狀況，如果不加以處理，也是不行的。

為了應(yīng)對眼前人心不定的緊急局面，張良為劉邦出了一個主意，讓他立即先對雍齒進行封賞。劉邦當(dāng)即封雍齒為什邡肅侯，食邑二千五百戶。

張良為什么要選擇雍齒，而不是別人呢？

雍齒曾經(jīng)多次背叛劉邦，最后才重新回歸投靠于劉邦手下。這樣的人，肯定不是劉邦所喜歡的。但如果連雍齒這樣的人，都能得到如此豐厚的封賞，更何況其他的人呢？這伙老兄弟這么一想，大家也就安心等待，不再聚眾鬧事了。

在這個案例中，雍齒由于此前的不良行為記錄，被張良選擇為“逆反標(biāo)簽”，并通過對他的封賞來起到“示范作用”，從而輕而易舉地力挽狂瀾，讓局面重歸于穩(wěn)定和諧。

“示范效應(yīng)”之所以有效，是因為人們往往會將自己的行為和他人的行為做對比，以此得到相對的心理優(yōu)勢和心理平衡。這種對比本來是散狀無序的。而當(dāng)我們有意識地設(shè)立“標(biāo)簽人物”(正反兩方面均有其效用)后，就能夠?qū)ⅰ笆痉丁钡闹鲃訖?quán)抓在手里，讓“標(biāo)簽人物”所附隨的影響力成為我們說服力的有機構(gòu)成。

所以，在說服的時候不妨先試著找出一個標(biāo)簽性人物，利用“示范效應(yīng)”，來輕松自如地說服對方。