獲得成功的談判需要做什么？

獲得成功的談判需要做什么？

知道想要什么

意圖清晰是談判成功的關(guān)鍵。我們通常由于精神萎靡，被經(jīng)歷的多種情緒擊倒，對(duì)正在發(fā)生的事情無(wú)法理解。我們對(duì)下一步一籌莫展。大腦一片霧水，缺乏清晰。

等到談判者坐在桌旁，他或她已經(jīng)對(duì)談判將要產(chǎn)生的具體、理想的結(jié)果胸有成竹。面對(duì)如此棘手的情況，試問(wèn)你該怎么做？你想達(dá)成什么結(jié)果？你的目標(biāo)是什么？

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題（可能會(huì)包括協(xié)議中你不想去接受和忍受的清晰）有一個(gè)清楚、具體并且可以預(yù)見(jiàn)的答案，可以極大地幫我們對(duì)付難搞的人或事。

了解事情的另一面

我的意思是不僅僅了解他人的目標(biāo)或所作所為，也不僅僅是收集信息來(lái)幫助我們和他人用更真誠(chéng)和有意義的方式建立關(guān)系。一個(gè)談判者曾經(jīng)告訴我，當(dāng)他遇到一位非常難搞的外籍領(lǐng)導(dǎo)，他贈(zèng)送一個(gè)許多足球運(yùn)動(dòng)員簽名的足球作為禮物，因?yàn)樗私膺@位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)足球的狂熱。那一舉動(dòng)打開(kāi)了建構(gòu)交往的大門(mén)。當(dāng)然，我們掌握的信息越多越好。

相反，我強(qiáng)調(diào)的識(shí)別另一面是指滿足人類(lèi)最基本需要的重要性，為了滿足這些需求人們甚至不惜使用有害和致命的行為。如同托尼安·羅賓斯經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，一個(gè)人行為的背后總有一個(gè)強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)。也就是說(shuō)，滿足需求往往是有意圖的。

意識(shí)到我們受積極動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)，以及了解如何去識(shí)別需要并用消極行為去滿足對(duì)我的工作質(zhì)量有重要的影響。

事實(shí)上，一個(gè)人是在用特殊的方式尋找認(rèn)知，或深層聯(lián)系，還是僅僅由于恐懼尋求安全感，無(wú)論任何時(shí)候我都能識(shí)別。我處于一個(gè)更好的位置，與他的基本需求相連并呵護(hù)著它們。實(shí)際上，需求一旦被識(shí)別，需要改變的是實(shí)現(xiàn)它的策略。知道了這一點(diǎn)，和其他人一起我們可以探尋替代者。

那么，脾氣暴躁的青少年行為背后的積極意圖是什么？或者你那無(wú)足輕重的老板呢？是認(rèn)知？安全？深層聯(lián)系？你如何能以更建設(shè)性的方式幫助他人滿足他或她的需要？究竟存在著什么樣的替代品？

為雙贏準(zhǔn)備選擇

如果我們了解對(duì)方，并且已經(jīng)確定他或她的需要和興趣，就可以提出我們和對(duì)方雙雙受益的選擇清單。換句話說(shuō)，試問(wèn)自己：什么安排可以照顧我們自己的需求和他人的需求？

如果過(guò)分關(guān)注自己的需求和興趣，我們會(huì)成為失敗的談判者，注定要面對(duì)急劇惡化以及演變的十分棘手的情況。相反，一旦我們對(duì)意向的結(jié)果清晰明了并且確定他人的關(guān)鍵需求，我們會(huì)變得有創(chuàng)造性并會(huì)提出雙方受益的方法。

與其為自己建立一個(gè)必須對(duì)抗的敵人，還不如把他或她看成是合作的伙伴。

事實(shí)上，當(dāng)我們屬于一個(gè)家庭，組織或團(tuán)體，我們陷入相同的關(guān)系網(wǎng)，甚至有壓力和分歧時(shí)亦是如此。這個(gè)關(guān)系網(wǎng)幫助我們覺(jué)察到他人不是與我們分離開(kāi)來(lái)的，而是作為我們生活和現(xiàn)實(shí)中的一部分。

傾聽(tīng)

在談判中，傾聽(tīng)的效力和魄力無(wú)與倫比。傾聽(tīng)打開(kāi)了空間允許與對(duì)方碰面。傾聽(tīng)為他人表達(dá)自己的需求和興趣提供條件。

再者，傾聽(tīng)不僅僅是為他人提供表達(dá)自己的機(jī)會(huì)，也是提供在此經(jīng)驗(yàn)中獲得洞察力和覺(jué)察力的可能性。

我們只有真實(shí)地并且深刻地傾聽(tīng)才可以知彼。這種傾聽(tīng)需要我們有讓自己休息的能力，至少是短暫時(shí)間的，這樣也可以給對(duì)方留出空間。

第一個(gè)進(jìn)行改變的有效步驟就是傾聽(tīng)（而非傾訴或說(shuō)服）。

找出方法運(yùn)用成功談判者的四個(gè)秘訣會(huì)增加交流的有效性，深化關(guān)系，并引出想象不到的解決方法，把問(wèn)題轉(zhuǎn)變成機(jī)遇。我們的生活質(zhì)量也會(huì)經(jīng)歷登高的洗禮。